Quais são essas palavras mágicas? Aqui está uma pista: eles não são, "Mas você precisa!" Ou, "Você absolutamente deve, realmente!" Na verdade, verifica-se que lembrar as pessoas que eles têm a liberdade de escolher faz com que eles sejam muito mais prováveis de serem persuadidos. Esta técnica é conhecida como " Você é livre" (BYAF). Depois de fazer o pedido, simplesmente acrescenta: "mas você é livre para escolher".
Esta técnica tem sido amplamente estudada. Christopher Carpenter da Western Illinois University realizou um meta-estudo de pesquisas mundiais sobre BYAF e apresentou 42 estudos envolvendo 22 mil participantes. A BYAF encontrou o dobro da taxa de sucesso neste enorme conjunto de dados.
A linguagem exata não parece ser importante. Apontar que a pessoa não é obrigada a fazer como você pergunta parece igualmente eficaz. A chave é dar à pessoa a segurança de saber que eles são livres de escolher.
Por que isso não é usado com mais freqüência? Eu acho que BYAF pode parecer contra-intuitivo para pessoas de vendas. Um esforço típico de vendas geralmente se concentra em mostrar como as outras opções do cliente são menos desejáveis ou não funcionam de forma alguma. Para encerrar uma longa discussão persuasiva com um lembrete de que o cliente é livre para escolher parece, à primeira vista, como uma receita de falha. Para alguns vendedores, pode parecer uma falta de confiança em sua solução.
A maneira de usar o BYAF sem parecer desejável é expressar sua opinião confiante enquanto ainda apontando que o cliente é livre para escolher. Por exemplo,
Os números mostram que nossa solução reduzirá suas despesas mensais em 15%. Mas, claro, você é livre para escolher.
Na minha opinião, é importante expressar esse sentimento de forma séria. Implicar que o cliente é livre para escolher, mas seria um idiota para não escolher a sua solução, seria menos provável que funcionasse.
Um cuidado: o BYAF parece ser um pouco menos efetivo nas situações de vendas, talvez devido ao ceticismo geral em relação a qualquer coisa que o vendedor diga. Por outro lado, a BYAF parece funcionar muito bem em pedidos mais altruísta. Por exemplo, voluntários voluntários sem fins lucrativos poderiam dizer,
Eu sei que você seria um excelente tutor e as crianças iriam te amar. Claro, você é livre para fazer sua própria escolha.
Então, da próxima vez que você estiver em uma situação onde você precise persuadir, faça o inesperado: enfatize que a outra pessoa é livre para escolher. Pode parecer arriscado, mas, em média, você terá uma chance muito maior de sucesso!
Existem meios de aprender a persuadir mais amplamente seja em um artigo, vídeo ou postagem em redes sociais. Eu descobri um Ebook que tem sido muito eficaz em ensinar o poder de persuadir. É o E-book Copywriting 3.0 do Jordão Felix.
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